哥經(jīng)常看到朋友圈里一些小微商，稍微掙到幾個(gè)B錢就大手大腳，饅頭不吃吃肉包，吃個(gè)煎餅果子還要加雞蛋，出門打的，點(diǎn)菜點(diǎn)一桌，掙那點(diǎn)錢全給霍霍了。回頭一到月底就吃糠咽菜，跑來(lái)問(wèn)我：“老師老師，我收入不行了，我的好友買過(guò)一次都不買了，怎么破啊？”

　　哥本著微商男神的原則，只好再出文給你們指點(diǎn)一番~

　　眾所周知，我們微信上成交，最理想的狀態(tài)是好友們都急切需求產(chǎn)品，這樣的交易怎么樣都很順暢。但往往事與愿違，一個(gè)微商面臨更實(shí)際的問(wèn)題是好友們普遍處于沉默、觀察、觀望的居多，絕大部分的好友都是并沒(méi)那么急著需要產(chǎn)品，或是并不需要一次購(gòu)買太多產(chǎn)品，以至于微商的微信好友數(shù)和實(shí)際的成交數(shù)量總是不成正比。

　　因此啊，微商往往會(huì)利用人們的一些貪便宜心理去動(dòng)搖好友們消費(fèi)，比如給優(yōu)惠、送贈(zèng)品等等。這也是為什么，我們?cè)诠?jié)假日收到微商們的各種“活動(dòng)群發(fā)”，無(wú)一例外都是活動(dòng)xx折、買一送一、送價(jià)值xx元禮品等，千篇一律。

　　可問(wèn)題就來(lái)了，貪便宜消費(fèi)本質(zhì)上是利用人的“占便宜”心理，何為占便宜，是她覺(jué)得她得到的是遠(yuǎn)大于她付出的（比如付出1塊錢能得到100元），因而會(huì)覺(jué)得占到了很大便宜心滿意足購(gòu)買產(chǎn)品。

　　而我們常見(jiàn)到的微商打折是什么原理呢？你一份產(chǎn)品賣300元，給她打7折，也就是優(yōu)惠了90元，她得付給你210元。那么，從顧客角度算這筆賬就是：

　　她得到的：優(yōu)惠90元

　　她付出的：消費(fèi)210元

　　付出的遠(yuǎn)高于她得到的，這就已經(jīng)完全背離了貪便宜消費(fèi)的本質(zhì)！

　　為了占一個(gè)90元的便宜而特地去消費(fèi)210元，你覺(jué)得換做你你愿意嗎？你會(huì)覺(jué)得占到了多大便宜嗎？并不會(huì)。這也是為什么，往往微商們自認(rèn)為的優(yōu)惠xx折、送價(jià)值xx元禮品等力度再大，卻打動(dòng)不了任何好友消費(fèi)。

　　因此啊 ，微商想用占便宜心理打動(dòng)成交好友的核心前提，是必須讓好友們“得到的”明面上遠(yuǎn)大于他們所“付出的”！

　　就以上面的例子為例，相比“購(gòu)買300元的產(chǎn)品打7折”，你如果改成“購(gòu)買300元的產(chǎn)品送600元現(xiàn)金抵扣券”，是不是更滿足了貪便宜消費(fèi)的條件！

　　一邊是付出210元，得到90元，得到遠(yuǎn)

　　一邊是付出300元，得到600元，得到遠(yuǎn)>付出！

　　而贈(zèng)送的600元抵扣券你可以拆分成10次讓好友們使用，第一次消費(fèi)抵扣20元，第二次消費(fèi)抵扣25元，第三次消費(fèi)抵扣30元…以此類推，拆分成10次把這600元的抵扣券消費(fèi)完。

　　而且越往后面每次可抵扣的金額越大，因而使用次數(shù)越多，越不舍得“放棄”使用抵扣券，這樣你就牢牢黏住了她10次消費(fèi)！

　　所以啊，發(fā)放給好友600元抵扣券并不是真的讓她一次換取600元的產(chǎn)品，而是每次限定可抵扣的金額，這樣好友每使用一次抵扣券的條件是她會(huì)真金白銀消費(fèi)一次產(chǎn)品，你有虧損或者倒貼什么嗎？完全沒(méi)有，只是相當(dāng)于每次消費(fèi)給出一定金額的優(yōu)惠而已。

　　比如第一次使用抵扣券可抵扣20元，實(shí)際上不就是你給她優(yōu)惠了20元而已嗎？第二次消費(fèi)優(yōu)惠25元，第三次優(yōu)惠30元，等于每消費(fèi)一次產(chǎn)品就給她優(yōu)惠個(gè)20元、25元、30元…這比起你一次給出7折（優(yōu)惠90元）反而還多賺了利潤(rùn)，更何況，還一連黏住了對(duì)方10次消費(fèi)！

　　所以啊，好多微商經(jīng)常抱怨顧客復(fù)購(gòu)低、同一顧客身上消費(fèi)次數(shù)不多，其實(shí)微商只要用一點(diǎn)點(diǎn)小心機(jī)，就能牢牢黏住好友們一次又一次購(gòu)買！

　　確定了貪便宜消費(fèi)的基礎(chǔ)原理，下一步我們可以把這個(gè)玩法更加推進(jìn)一層，就是：直接向好友們出售現(xiàn)金抵扣券！

　　如：19.9購(gòu)買199元現(xiàn)金抵扣券，另外再送飄柔洗發(fā)水750ml去屑控油裝1套！

　　這樣的原理是什么呢？首先，我們可以在淘寶上直接搜到出售單價(jià)為19.9的正品飄柔洗發(fā)水套裝：

　　看懂了沒(méi)？明面上是：好友花19.9購(gòu)買199元現(xiàn)金抵扣券，另外再送贈(zèng)品洗發(fā)水一套！

　　但其實(shí)本質(zhì)是：好友花19.9購(gòu)買的是價(jià)格為19.9的贈(zèng)品，199的優(yōu)惠券就是拿來(lái)送給她的！

　　因此啊，你在中間只是過(guò)了一下手而已，用好友花的19.9去幫她購(gòu)買了價(jià)格為19.9的飄柔洗發(fā)水套裝發(fā)貨給她，并沒(méi)有任何成本上的倒貼。

　　但你的本質(zhì)目的是：以這樣的方式將199元的現(xiàn)金抵扣券送給好友去消費(fèi)，一樣的，可以把這199元抵扣券拆分成5次-10次來(lái)讓好友們使用，如第一次消費(fèi)抵扣19.9元，第二次消費(fèi)抵扣29.9元，第三次消費(fèi)抵扣39.9元…以此，就達(dá)到了我們黏住好友多次消費(fèi)的目的！

　　這樣變相去送抵扣券的出發(fā)點(diǎn)是讓好友們占便宜消費(fèi)的欲望放到最大，試想，我直接送你一個(gè)199元的現(xiàn)金抵扣券，你會(huì)很珍惜嗎？并不見(jiàn)得。而正是因?yàn)槔锩嬗匈I，有賣，還有送，這樣讓好友們以少量的金錢換來(lái)明面上遠(yuǎn)大于她付出的回報(bào)，所有人才會(huì)搶購(gòu)這樣的“占便宜”機(jī)會(huì)！

　　這就是制造了好友們的“消費(fèi)錯(cuò)覺(jué)”，好友們的理解中是我花19.9購(gòu)買了199元的抵扣券，這個(gè)洗發(fā)水一套是額外送的。

　　但只有我們自己明白，好友們花錢購(gòu)買的其實(shí)就是這個(gè)洗發(fā)水而已，199的抵扣券才是附贈(zèng)送給她的！

　　但“送”和“買”的價(jià)值是完全不一樣的，你花錢買的洗車券，和保險(xiǎn)公司送給你的洗車券，你去和不去的概率就有很大區(qū)別。同樣的道理，如果這199的抵扣券是“送”給好友們的，大部分人都不會(huì)太珍惜，丟了就當(dāng)丟了，不用也無(wú)所謂。

　　而正是讓他們覺(jué)得是她花錢“買”來(lái)的，才會(huì)有“不用就白花錢”的心理，因而觸發(fā)絕大多數(shù)人都會(huì)使用抵扣券來(lái)消費(fèi)你的產(chǎn)品，從而收獲接二連三的消費(fèi)，屢試不爽！

　　行了，總而言之，微商是一門非常值得鉆研的學(xué)術(shù)，你現(xiàn)在問(wèn)許多人怎么做微商？回答千篇一律：引流，發(fā)好朋友圈，塑造IP…其實(shí)這種敷衍的回答，約等于啥都不會(huì)。

jujin會(huì)員

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